Мобильная версия | Стандартная версия

Участники семинара RENOLIT в Москве обсудили возможности повышения качества продаж и маржинальности

45 апреля 2017 г., Москва – Сегодня в Москве состоялся семинар RENOLIT «Технические особенности и колористика оконного профиля: качество на службе высокомаржинальных продаж».

Семинар стал четвертым в серии мероприятий под общим названием «Высокомаржинальные продажи оконных конструкций: как увеличить доходы с RENOLIT», которые проходят в регионах присутствия компании в России и ближнем зарубежье.

В семинаре приняли участие представители компаний VEKA, Хамелеон, Профиль-Декор, Брусбокс, Софос, Окна Магнит, Сателс, Евроцвет и др.

 

Генеральный директор ООО «Ренолит-Рус» Татьяна Никитина рассказала о тенденциях развития рынка ламинированных окон, сокращение которого на 10 % в 2016 году, привело к уменьшению количества оконных компаний в 2 раза. Рекомендациями «по выживанию» стали: профессиональная компетентность продавцов, бескомпромиссное качество продукта, доверительные отношения с клиентами, а также увеличение прибыли и уровня объема продаж за счет повышения их маржинальности.      

Современный клиент оконного рынка обладает отличительными поведенческими установками: он ожидает максимальной выгоды, он очень хорошо информирован и у него есть огромный выбор. В этом случае мы должны предлагать быструю выгоду отменного качества, устойчивые цены и прозрачные льготы, новые условия финансирования, безопасность использования продукции с пленкой RENOLIT.

Петер Деммлер, руководитель по продажам в Восточной Европе RENOLIT EXTERIOR рассказал участникам о популярных цветовых трендах ламинации в мире, технических особенностях и отличиях пленок RENOLIT от аналогов, а также новинках компании.

Г-н Деммлер представил статистику предпочтений цветных пленок и декоров с древесной фактурой в различных странах мира. Например, более 80% потребителей в Болгарии, Турции и России предпочитают древесные декоры.

Что касается новых оттенков в палитре декоров RENOLIT, то в 2017 гг. RENOLIT выпускает несколько новых оттенков серых цветов, в том числе с вкраплениями серебряных микро-частиц, создающими глубокий мерцающий эффект, а также древесные декоры с эффектом благородной старины. C завода RENOLIT в  Англии г-н Деммлер привез уникальные образцы черной пленки BLACK в двух вариантах: глянцевом со структурой и матовом без структуры. Несмотря на черный цвет, который по всем общепринятым нормам должен больше других оттенков нагреваться под влиянием ультрафиолетовых лучей, черная пленка RENOLIT BLACK обладает уникальными свойствами: относясь к первому, наивысшему классу устойчивости к нагреванию HBU (Heat – Buid – Up Test),  она не перегревается, предохраняя оконный профиль от тепловой деформации.

Помимо новых декоров г-н Деммлер подробно рассказал о новых продуктах и уникальном сервисе RENOLIT по ремонту ламинированного профиля.

На основании опроса продавцов ламинированного профиля в RENOLIT выявили ТОП 7 повреждений:

1. во время монтажа и на стройплощадке;

2. при транспортировке готового профиля;

3. при эксплуатации конечным потребителем;

4. при взломе;

5. ошибки при ламинации; 

6. склейка отдельных элементов оконного декора с оконным профилем;

7. проблема с пленкой. 

Любое из указанных повреждений теперь легко устранить. В этом поможет способ реламинации, разработанный специалистами RENOLIT. Ремонт проводится в 6  этапов и занимает около часа работы специалиста. В Германии обучение реламинации прошли более 1500 человек и 600 компаний. Теперь услуга по реламинации, а также обучение процессу реламинации доступна клиентам RENOLIT в России. Первый  тренинг, посвященный данной теме, был проведен 18 января 2017 года.

Еще одно маркетинговое исследование RENOLIT показало мнения клиентов по вопросу «Почему же все-таки продают ламинированные окна?»:

1. Нравятся декоры;

2. Лучше, но и дороже;

3. Легче мыть (специализированное покрытие в составе пленки RENOLIT позволяет очищать ламинированный профиль простейшими средствами - водой и мылом);

4. Стабильность цвета (не случайно важнейшей задачей производителя является минимизировать нагрев и избежать деформации профиля).

5. Устойчивость к ультрафиолету (профиль не перегревается и не теряет цвет, когда он ламинирован пленкой RENOLIT).

6. Готовое изделие служит гораздо дольше, чем деревянное, например.

7. Большой выбор декоров.

Отдельно Петер Деммлер отметил вопросы плагиата. По статистике более 10% заказов в мире выдают себя за RENOLIT, таковым не являясь. В будущем RENOLIT будет маркировать продукцию и определять подлинность пленки с помощью специального прибора.

В семинаре принял участие Сергей Ельников, руководитель отдела маркетинга и рекламы VEKA RUS – российского подразделения одного из крупнейших производителей профиля в мире и давнего партнера RENOLIT. Сергей прокомментировал основные тенденции развития оконного рынка, отметив, что в России самым успешным был 2012 год, и те времена безвозвратно ушли. Он также поддержал мнение генерального директора ООО «Ренолит-Рус» Татьяны Никитиной о том, что падение оконного рынка в 2016 году замедлилось и составило около 10%, вопреки расхожему мнению о сокращении рынка на четверть.

Однако, более 3100 российских оконных компаний исчезли с оконного рынка России, начиная с 2010 года. В настоящее время рынок не прощает непрофессионализма. Практика показывает, что хорошо продается только очень дорогое или очень дешёвое. В «среднем классе» на плаву остаются те компании, которые предлагают новинки и находят новые способы отличаться. В связи с этим развиваться можно в следующих направлениях:

- предложение новых цветовых решений, так как современный потребитель хочет индивидуальных решений;

- предложение новых качеств и свойств поверхности окна;

- адаптация к стилю окружения.

Основной потенциал для улучшений заключается в разработке образцов, повышении компетенции менеджеров по продажам и мотивации сотрудников.

Секреты успешных продаж были озвучены в интерактивной части семинара, начавшейся с краткого рассказа о том, как получать больше прибыли от sales менеджеров, что требуется от руководителя по продажам, какие существуют инструменты развития системы продаж в компании и основные шаги разговора с клиентом.

Живую дискуссию среди участников вызвала демонстрация сильных и слабых сторон разговора клиента с менеджером по продажам, выбранным по желанию аудитории. Участники с интересом наблюдали за разговором, обсуждая каждый этап, делились секретами продаж, спорили, приводили примеры из собственного опыта.

Отзывы участников:

«Впечатление очень положительное. Много хороших и вопросов обсуждалось на семинаре. Всегда рад с вами сотрудничать» - Алексей Мерзликин, исполнительный директор «Окна - Магнит»

«Информативно и поучительно» - Дмитрий Коваль, руководитель проекта «Профиль Декор»

«Новые знакомства, новые продукты и новые услуги. Информативно, интересно. Спасибо» - Наталья Ткаченко, менеджер отдела маркетинга «Сателс».

«Есть куда стремиться. Огромный потенциал для дальнейшего роста.» - Евгений Походилов, ИП «Походилов»

Фотогалерея 

Дополнительно

Группа компаний RENOLIT является международным лидером в области производства высококачественных полимерных пленок и сопутствующих товаров для технического применения. Более 65 лет компания устанавливает отраслевые стандарты качества и инноваций. Сегодня в группе RENOLIT работает около 4500 сотрудников на 30 предприятиях и в торговых представительствах, расположенных по всему миру. В 2014 году валовый доход компании составил 915,8 млн евро. Российское представительство компании – ООО «Ренолит-Рус» – открыто в 2008 г. и представляет ПВХ пленки RENOLIT для различных направлений деятельности на рынках России, Украины, Беларуси и Казахстана.

Серия семинаров RENOLIT «Высокомаржинальные продажи оконных конструкций: как увеличить доходы с РЕНОЛИТ» проводится совместно с крупнейшими клиентами компании в административных центрах стратегически важных регионов RENOLIT и призвана дать участникам рынка информацию о состоянии и направлениях развития оконной отрасли России, а также повысить эффективность продаж цветного окна на уровне B2C. Семинары серии успешно прошли в Северо-Западном федеральном округе –   г. Санкт-Петербурге и Южном ФО –  г. Ростове-на-Дону и г. Грозном.